بررسی مدل بازاریابی STP (بخش اول)
با عرض سلام خدمت همکاران و نمایندگان محترم، قصد داریم با یکسری مجموعه محتوای مشاوره ای و آموزشی در حوزه بازاریابی، فروش و سازماندهی که پیش نیاز فعالیت یک نماینده موفق و سازمان فروش قدرتمند هست بپردازیم.
همانطور که در محتوای قبلی به آن اشاره شد و گفتیم، شرکت نوین پرداز، یک شرکت فعال در حوزه محصولات سخت افزاری و نرم افزاری می‌باشد که با بیش از 100 محصول کاربردی توانسته بخش وسیعی از بازار را تصاحب کند.
در این محتوا قصد داریم به زبان ساده، در حوزه تدوین استراتژی و بازاریابی و ایجاد یک سازمان فروش موفق با شما صحبت کنیم. که هر کسی با اصولی که در ادامه به آن پرداخته میشود و استفاده از پتانسیل های شرکت نوین پرداز، میتواند با ما موفقیت در کسب و کار را تجربه کند.
ما امروز میخواهیم برای مدل کسب و کار و فروش شما ، یک مدل بازاریابی و فروش فوق العاده کاربردی که شانس موفقیت شما را در بازار چند برابر میکند را به شما معرفی کنیم.
این مدل کسب و کار STP نام دارد، که مخفف سه کلمه ی Segmentation به معنی تقسیم بندی، Targeting به معنی هدف گذاری، و Positioning به معنی جایگاه یابی می‌باشد.
Segmentation (بخش بندی)
بخش بندی به زبان ساده به این معنا می‌باشد که بازار خود و مشتریان خود را بر اساس یک سری ویژگی های مشترک رفتاری درآمدی و روانشناختی دسته بندی و تقسیم بندی کنید و جامعه هدف خود را به بخش های کوچک تر تبدیل کنید.
به طور مثال شخصی را در نظر بگیرید که میخواهد کار فروش محصولات ما را در یک شهر پر جمعیت صنعتی با حدود 2 میلیون نفر جمعیت شروع کند. طبیعتاَ مشخص است با توجه به جمعیت بالای این شهر حدود 70 درصد بازار این شخص از اصناف خرد و فروشگاهی و رستوران ها تشکیل میشود. حدود 10 تا 15 درصد را آموزشگاه ها و کلینیک های پزشکی و ورزشی و سازمان های دولتی و در پایان هم مابقی بازار را باید به شرکت های تولیدی، بازرگانی و پخش های مویرگی اختصاص بدهیم.
نکته:
مدیر هر کسب و کاری بسته به نیاز خود میتواند برای جامعه هدف و بازار خود در هر صنف و صنعتی Segmentation یا بخش بندی را انجام دهد.
ضمناً با گذشت زمان بخش بندی بازار میتواند تغییر کند. به عنوان مثال یک شخص در کار فروش محصولات نوین پرداز، در ابتدای امر شاید به دلیل نداشتن وب سایت فروشگاه اینترنتی باید به صورت حضوری محصولات را بازاریابی کند و به فروش برساند، ولی با گذشت زمان و ایجاد یک وب سایت فروشگاهی قدرتمند و کاربردی میتواند حوزه فروش و بازاریابی خودش را گسترش دهد و بخش بندی جدیدی را برای فروش محصولات خود تعریف کند.
Targeting (هدف گذاری)
در گام دوم و بعد از اینکه بازار خود را بخش بندی کردیم باید مشخص کنیم کدام بخش از بازار را هدف بگیریم و استراتژی های بازاریابی هر بخش را تعیین کنیم. در این مرحله تیم بازاریابی وظیفه دارد پیام های مشخص و معین ویژه ی هر بخش را به آن بخش ارسال کند.
نکته:
بودجه بازاریابی و سرمایه در گردش ما در ابتدای مسیر بازاریابی و فروش نامحدود نیست.
هدفمند کردن دایره ی مخاطبان و مشتریان در ابتدای مسیر، با شناخت نقاط قوت و ضعف درونی خودمان، کمک اثر بخش به تأثیر روی فرآیندهای بازاریابی و ایجاد نتایج روحیه بخش جهت تیم فروش می انجامد.
در توسعه کسب و کار در حوزه ی بازار باید به این نکته توجه داشته باشیم که با ایجاد و رسم ماتریس SWOT که در کلیپ ها و آموزش های بعدی به آن خواهیم پرداخت، با توجه به نقاط ضعف و قوت درون سازمانی و فرصت ها و تهدید هایی که بیرون از سازمان و محیط بیرونی ما وجود دارد، بتوانیم استراتژی های فروش را در شرایط مختلف تدوین کنیم.
جهت سازمان فروش شخصی که مثال زده شد که قصد دارد تجارت و کسب و کار را با نوین پرداز و به عنوان یک سازمان فروش و نماینده فعالیت خودش را شروع کند، در ابتدای مسیر بهتر است سراغ بازاری برود که بیشترین سود را در کمترین زمان ایجاد کند، تا تیم فروش وی بتواند بهترین عملکرد را داشته باشد.
به عنوان مثال ایشان میتواند در قدم اول، مدارس، آموزشگاه ها و شرکت های بازرگانی را با محصولات حوزه مدیریت تردد و دستگاه های حضور و غیاب نوین پرداز، آشنا کند و امر بازاریابی را به صورت متمرکز در این حوزه انجام بدهد و در قدم دوم با توجه به تعداد زیاد اصناف فروشگاهی و رستورانی بازاریابی نرم افزارهای حسابداری و فروشگاهی نسخ ساده و متوسط، پنل پیامک باشگاه مشتریان و دیگر زیربسته های کاربردی این صنف رو به همراه سخت افزارهای مورد نیاز بنگاه های اقتصادی در بخش یاد شده مورد ویزیت و فروش قرار بده.
چرا باید یک بخش از بازار را مورد هدف قرار بدهیم؟ چرا باید بخش بندی انجام دهم؟
میخواهم تمام بازار شهر خودم را در تمام زمینه ها مورد هدف قرار بدهم؛ چرا باید خودم را محدود کنم؟
لازم به ذکر است که این آرزوی هر کسب و کاری است که بتواند تمام بازار را پوشش بدهد، اما این امر به این آسانی اتفاق نمی افتد. به این سوالات مهم در بخش های بعدی سری آموزش های نوین پلاس خواهیم پرداخت تا چرایی این موارد را دریابیم.
جمع بندی
در پایان لازم است خاطر نشان کنیم که STP دو پیام مهم را برای هر کسب و کار و هر بنگاه کسب و کار فعال در حوزه بازار در بر دارد.
مطلب اولی که میتوانیم از STP دریافت کنیم این هست که قدرت تمرکز در بخش کوچکی از بازار، بهره وری فروش و تأثیر فعالیت های بازاریابی را چندین برابر میکند. و در قدم دوم از هدر رفت منابع در بخش هایی که هنوز در اون مزیت رقابتی و قدرت فروش پایدار نداریم جلوگیری میکند.
در محتوای بعدی در رابطه با جایگاه یابی و ارزش انجام صحیح فرآیند جایگاه یابی در بازاریابی را به شما آموزش خواهیم داد.
دیدگاه شما
